Os comentários na última postagem trouxeram uma reflexão importante para mim e que quero compartilhar com vocês. Li diversos comentários de que precisamos elevar o nível de consciência dos varejistas pet, trazer maior capacidade de agir frente aos desafios das megalojas e auxiliá-los a serem multicanais. E quem tem esse papel? Sim, o canal de distribuição.
As mudanças no setor de distribuição pet exigem que o distribuidor assuma um papel mais estratégico e integrado, indo além de ser apenas um operador logístico para a indústria veterinária. O distribuidor deve evoluir para um parceiro fundamental tanto para a indústria quanto para o varejo.
Sob o ponto de vista da porteira para fora, ou seja, a atuação junto com o varejo, o primeiro ponto a destacar é ofereça uma consultoria de negócios a cada visita no seu parceiro de varejo pet. O distribuidor deve ajudar os varejistas a otimizarem suas operações, definir mix de produtos, estratégias de precificação e promover campanhas de vendas eficazes. Isso fortalece a relação com os clientes e agrega valor ao serviço prestado.
Dentro dessa consultoria passe a ser a fonte de dados e insights do mercado que ajudem o varejista a tomar decisões mais embasadas. Isso pode incluir informações sobre tendências de consumo, novas categorias de produtos e análise de concorrência.
O filosofo polonês Zygmunt Bauman tem uma frase fantástica para definir a era em que vivemos “Nós somos inundados de informação e sedentos de sabedoria.” Vivemos na era dos dados, do volume gigantesco de informação, mas somos incapazes de construir conhecimento e sabedoria. Logo, o canal de distribuição deve ter esse papel de filtro, de ligar os pontos entre cada dado para que o varejista, em meio a rotina operacional, receba informações capazes de gerar um novo conhecimento e aplicá-lo.
Quantos distribuidores estão oferecendo capacitação e treinamento para o seu cliente? Em geral, olhamos as demandas do nosso time comercial para que ele venda mais. Mas venderemos mais se o varejista não estiver vendendo mais?
Diferentes estratégias podem ser adotadas como formação do seu time para serem treinadores, criação de conteúdo que permita sequência e frequência na capacitação e implementação do que foi aprendido. Um exemplo disso é o programa de trade marketing desenvolvido pela Avert Biolab, através da gestora Érica Maeda, que possui uma estrutura dinâmica e de fácil ação para os promotores treinarem o time de balconistas.
Outra opção são projetos de imersões presenciais que podem durar 1 ou 2 dias para treinar os donos de lojas. E dá muito resultado, a partir questões simples que são ignoradas, como disse antes, pela rotina operacional do varejista. Vi isso recentemente sendo realizado pela Rachel Coli da Casavet (Varginha/MG) e a mudança no nível de consciência é impactante.
O importante é você começar, depois revisar, corrigir e fazer novamente. Devemos aprender com a visão das start ups: comece pequeno, erre rápido, aprenda rápido!
É comum termos dificuldades de conseguir dados com nossos clientes varejistas, visto que há quem não tenha sistema, os que tem não usam os recursos totais (só emitem nota fiscal e olhe lá) e por fim, há um pequeno número que é efetivo no uso. Fazendo um exercício de imaginação, e se o canal de distribuição tivesse uma ferramenta de gestão para oferecer ao seu cliente para controle do estoque interligado ao sistema do distribuidor? Que possuísse dentro dele ferramenta para gestão da carteira de tutores da loja (conhecido pela sigla CRM – customers relationship management, ou gestão de relacionamento com o cliente)?
Todos esses dados permitirão auxiliarmos de modo mais assertivos as decisões de nossos clientes. Existe soluções disponíveis, mas quantas vezes perguntamos se isso é ou não uma dor do nosso varejista. Precisamos nos apaixonar pelo problema que o cliente tem, só assim seremos capazes de entregar soluções adequadas.
Ao assumir esses papéis, o distribuidor se torna um elo essencial na cadeia de valor, não apenas facilitando o fluxo de produtos, mas também impulsionando o crescimento e a competitividade do varejo pet.
